Dans un monde toujours plus connectés, les TPE/PME ont intérêt à miser sur le numérique pour se développer.

Il fut un temps où pour monter un commerce, il fallait choisir un emplacement de choix, aménager un local, fixer une enseigne, soigner la vitrine et… attendre que le client franchisse le pas de porte. Le commerçant pouvait faire appel à un professionnel de la décoration qui, fort de son expérience, était capable d’embellir avantageusement les lieux. Lorsque les premiers clients découvraient enfin la boutique (souvent ceux qui avaient été intrigués par les travaux en cours), la première impression était radicale !

Soit ils appréciaient la décoration, les produits proposés, l’accueil du vendeur et la probabilité qu’ils reviennent était forte. Soit, en un coup d’œil, ils pouvaient choisir de ne jamais revenir et le pouvoir d’achat qu’ils pouvaient apporter était réduit à néant en quelques secondes ! Dans les deux cas, le bouche-à-oreille faisait ensuite son œuvre et le nouveau commerce était catalogué. Le réseau de consommateurs diffusait alors ses impressions à la vitesse de l’éclair !

Avec le développement du  low-cost, les habitudes ont été bouleversées. Un hangar rempli de cartons à peine déballés et une décoration minimum pouvaient désormais également attirer une foule de consommateurs prêts à faire l’achat du siècle en tirant profit de la promotion en cours.

Dans le monde moderne, un entrepreneur est face à de multiples choix lorsqu’il s’agit de mettre en place son entreprise ou son commerce via internet. Mais une constante demeure, en fonction de la façon dont le consommateur percevra l’image de marque de la nouvelle entreprise, celle-ci sera catégorisée à jamais.

Une dématérialisation de la vente

Alors que la dématérialisation de notre économie s’accélère, que la monnaie métallique et papier est vouée à disparaître au profit de monnaies électroniques, progressivement, de nombreux commerces et services sont uberisés et se dématérialisent pour s’éloigner des centres-villes et ne plus apparaître que sur le Web.

L’entrepreneur moderne du XXIe siècle, qu’il vende des services ou des biens, doit tenir compte de cette révolution quand il bâtit son business plan et réfléchit sur les moyens d’atteindre sa cible de clientèle. Au lieu de chercher le meilleur emplacement en centre-ville, il va être amené à trouver les moyens d’attirer des visiteurs sur son site en utilisant le relai de plateformes comme Google, Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram ou d’autres…

L’équation est complexe ! D’un commerce qui aurait pu être local ou régional, il s’est transposé dans un monde où les frontières n’existent plus et où les acheteurs pourront arriver du monde entier ! Pour tenir compte de ces contraintes, il va devoir s’interroger, dès le départ, sur sa stratégie de marque et son positionnement commercial pour offrir la vitrine la plus adaptée au consommateur cible.

Bâtir sa vitrine

Le commerce ou l’entreprise, que l’entrepreneur va ouvrir sur le Web, doit refléter le positionnement qu’il aurait eu dans le monde réel. Un site bas de gamme, un aménagement négligé, une navigation peu intuitive seront autant de barrières au développement rapide de l’enseigne. Une mauvaise communication sur les réseaux sociaux sera dévastatrice. À l’inverse, une structure bâtie professionnellement, avec goût, et mettant en valeur les produits démultipliera la probabilité d’un développement rapide des ventes. Paramètre complémentaire, dans le monde de la recherche moderne, une bonne indexation sera l’équivalent des meilleurs emplacements en centre-ville.

L’entrepreneur qui pensera que la tâche est complexe, qu’elle ne lui est pas accessible pourra se remémorer cette phrase de  Steve Jobs, cofondateur d’Apple :  « Toutes les choses que vous voyez autour de vous et que l’on appelle la vie sont faites par des gens qui ne sont pas plus intelligents que vous, et vous pouvez les changer, les influencer. Tout comme vous pouvez construire vos propres choses, que d’autres gens peuvent utiliser ».

Comment se faire connaitre ?

Dans l’ancien temps, il suffisait d’attendre le client et d’espérer que le bouche-à-oreille soit rapide pour vendre des produits. Dans un temps plus proche, un renfort de publicité dans la presse locale, régionale ou nationale pouvait aider à accélérer la notoriété naissante du commerce.

Aujourd’hui, les règles du jeu ont fondamentalement peu changé. Les outils sont différents, les relais d’information ont évolué, mais les principes restent similaires. Brian Koslow disait :  « Il n’y a pas de publicité aussi puissante qu’une bonne réputation qui voyage rapidement ». L’entrepreneur doit donc trouver les leviers qui vont lui permettre d’atteindre cet objectif.

Ayant souvent peu de moyens, il doit réussir le challenge de mettre en place une communication novatrice ! Bien utilisés et peu couteux, certains réseaux sociaux peuvent l’aider à remplir cet objectif. Comme lors de l’ouverture des boutiques de l’ancien temps, il est possible d’y développer la stratégie de mise en avant de la nouvelle marque et d’y afficher son positionnement. Ils vont permettre de guider le consommateur vers la nouvelle entreprise et l’aider à contourner la difficulté de l’indexation.

Dans le cas d’une aventure entrepreneuriale, le dirigeant pourra jouer sur 2 tableaux et 2 types de réseaux : l’e-réputation de son entreprise (TPE/PME) et celle de lui-même. Les 2 marques pourront gagner en visibilité en parallèle et multiplieront les possibilités de communication complémentaires.

Constituer des réseaux et une communauté

Les plateformes modernes sont devenues d’incroyables relais de diffusion d’informations et de développement de business. Pourtant, elles ne sont pas systématiquement utilisées par les jeunes entreprises probablement par manque de connaissances de leurs possibilités ou par crainte de ne pas avoir une marque suffisamment connue pour y être relayée. Il faut pourtant franchir l’obstacle psychologique et oser y bâtir une stratégie en n’hésitant pas à penser comme @SXSW que  « Les médias sociaux ne demandent pas de construire une grande marque, mais d’agir comme si c’était déjà le cas ».

En fonction de sa cible de client, du type de produits vendus, l’entrepreneur pourra y tisser une toile la plus large possible en trouvant les têtes de nœuds qui seront les plus à même de relayer sa politique commerciale. Plus le réseau se développera et deviendra important, plus il pourra alimenter ses prospects et clients d’informations sur ses produits ou services. De nombreux entrepreneurs arrivent ainsi à se créer des communautés qui leur permettent de développer plus rapidement leur business.

Se faire aider ?

Pour accélérer son développement, le Web offre de multiples possibilités et l’entrepreneur pourra trouver d’autres formes d’entraides qui lui faciliteront le démarrage de sa structure ou lui donneront des idées. Nombreuses sont les associations qui aident à mettre des personnes en contact pour faciliter le développement de l’entrepreneuriat.

Une autre solution peut être de recourir à des personnes qui vont accepter de mettre à disposition leur carnet d’adresses (ou leur réseau) dans le cadre d’un Advisory Boad (Conseils de Sages) mis en place au sein de la structure pour conseiller le dirigeant dans ses choix stratégiques. Afin de matérialiser cette aide, ils pourront être associés au développement de la structure plus formellement. Ce système est utilisé notamment par les Fintech.

Alors que le Web peut souvent sembler n’être que virtuel, il ne faut jamais oublier que l’image de marque est le bien le plus précieux d’un entrepreneur. Il doit garder à l’esprit, comme le disait Éric Tabarly, que naviguer  « c’est accepter les contraintes que l’on a choisies. C’est un privilège. La plupart des humains subissent les obligations que la vie leur a imposées. Naviguer est une activité qui ne convient pas aux imposteurs. Dans bien des professions, on peut faire illusion et bluffer en toute impunité. En bateau, on sait ou on ne sait pas. »

Toute la vie de l’entreprise sera marquée par ces chois initiaux. Le processus décisionnaire doit donc impérativement intégrer ces leviers de communication sources de futurs succès commerciaux.

Source : LesEchos

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