L’inbound est à la base une petite révolution dans le monde fermé du marketing ! Parachuté en France via les États-Unis, il est surtout développé dans le secteur du digital et des startups. Les grands comptes ont suivi, mais les PME et TPE ont encore du mal à s’acclimater. Et pourtant, l’inbound est un trésor de techniques inexploitées qui rassurent le client à travers son aspect éthique…

Un marketing éthique orienté client et non produit

Les inbound men & women ont définitivement tourné le dos à l’orientation produit au profit de la vraie star de l’histoire : le client !

Le marketing classique partait de l’étude des besoins du marché et créait un produit qu’il mettait en valeur par son packaging, de la promo, une politique de prix bien étudiée, de la pub… mais ça, c’était avant.

Le digital a changé la donne et nous n’en sommes qu’aux prémices de ce qui peut se faire.

Aujourd’hui, la star c’est le client.

1- Les buyers personas

L’inbound, ça commence par la réflexion sur les buyers personas.

Dans le marketing classique, il s’agit de connaître la cible marketing de vos produits avec la CSP de votre client, son âge et ses revenus… et de la segmenter. Ainsi, le client a surtout l’impression d’être un consommateur, une vache à lait que l’on range – par exemple – dans la catégorie junior, ménagère de moins de 50 ans ou sénior.

Avec les buyers personas, il s’agit d’avoir une approche multidimensionnelle du client, c’est-à-dire de le considérer comme un humain dans son ensemble et de s’immiscer dans son esprit, sa vie, son comportement, ses désirs, ses croyances, ses peurs, ses loisirs, ses idées, ses motivations, ses objectifs, son style de vie, ses rêves… afin d’être au plus proche de lui et de ses besoins.

Mieux vous connaîtrez vos buyers personas, mieux vous pourrez communiquer du contenu à forte valeur ajoutée pour l’attirer vers vos outils préférés (site, blog, profils sociaux, landing page..).

Avec les buyers personas, on ne segmente plus, on définit des profils types d’humains.

Ainsi, une agence de communication pourra définir ses personas comme étant des directrices(eurs) de marketing de PME vivant dans des villes de plus de 90 000 habitants ayant deux enfants, marié(e)s, ambitieux, âgés autour de la quarantaine, dirigeant un ou deux assistant(e)s et un ou deux chefs de produit. Sa problématique est de faire passer sa boîte au digital en développant un vrai service avec un développeur, un webdesigner, un community manager, et de convaincre sa hiérarchie du passage obligé dans cette direction.

2- Le parcours utilisateur ou parcours client

La grande révolution du digital est de pouvoir suivre la navigation de ses buyers personas incarnés sous la forme de leads sur la toile dans leur parcours utilisateurs et parcours clients.

Le parcours client, c’est le parcours de vos personas entre le moment où ils prennent conscience de leurs besoins et celui où ils achètent.

  • Il peut s’analyser à trois niveaux:
  • La prise de conscience du besoin ;
  • La comparaison des offres ;
  • La décision d’achat.

Suivre le parcours client permettra de proposer des offres en fonction des intérêts réels des clients (en recensant par exemple tous les points de contact entre le client et l’entreprise, en déterminant l’importance de chaque contact…).

3- Le marketing automation

L’automation est la suite logique de l’analyse du parcours client. Il s’agit de déclencher une succession d’informations et d’appels à l’action en fonction d’une action réalisée par le lead afin de mener le lead vers l’achat pour le faire passer au statut de client. Par exemple, si le contact a téléchargé un livre blanc sur l’estimation de biens immobiliers sur le site d’une agence immobilière, on pourra lui envoyer par mail de l’information sur la fiscalité des plus values, sur le home staging, puis une proposition de rendez-vous avec un commercial.

Aujourd’hui, les outils sont encore plus performants. On utilise des DMP (data management platform) qui analysent tout le parcours des leads sur plusieurs canaux (smartphone, boutique…). Ces DMP sont très complexes et surtout adaptées aux besoins des grands comptes. Ces données permettent des propositions de marketing automation plus fines.

Un marketing éthique opt-in

La base de l’inbound repose en grande partie sur la capture d’emails. Il s’agit d’attirer des contacts, qui à un moment donné, vont laisser leurs emails contre un contenu à forte valeur ajoutée pour eux et cela de manière volontaire.

Nous ne sommes plus dans marketing direct avec des ventes de bases de données où le prospect reçoit des offres qu’il n’a pas demandées parce qu’il a juste laissé son adresse et passé une commande un beau jour dans une boutique ou chez un vépéciste.

L’opt-in réglementé par la loi française est basé sur le consentement préalable du contact qui laisse son email et accepte d’être intégré dans une base d’emails afin de recevoir de l’information dans une optique de prospection commerciale.

Cela change tout ! Le contact veut vraiment recevoir l’information à valeur ajoutée que l’entreprise propose. Il y trouve un intérêt réel et important. L’information qu’il recevra l’aidera sûrement à résoudre un problème et à prendre une décision d’achat. Il n’est plus considéré comme un simple consommateur, mais comme un contact dont l’entreprise résout un problème grâce à de l’information utile.

Un marketing éthique qui suscite l’adhésion du client (au prix, à l’offre, à la personnalité de l’entrepreneur et de son branding)

En adhérant à un envoi de flux d’information à haute valeur ajoutée, le lead va petit à petit découvrir l’expertise de l’entreprise, la personnalité de l’entrepreneur, son storytelling et son branding. Un lien de confiance va se créer.

Ainsi, une fois l’univers de l’entreprise ou de l’entrepreneur découvert, le lead adhérera plus facilement à l’offre et aux prix pratiqués.

Nous sommes là encore dans une approche douce et progressive du prospect et non une approche agressive. Là où le marketing classique agresse le client, l’inbound génère de l’adhésion. En cela réside l’éthique de l’inbound.

Un marketing éthique orienté Valeur Ajoutée

La diffusion de contenu à valeur ajoutée est au cœur de l’inbound marketing.

C’est bien là la révolution qu’apporte l’inbound : celle de considérer le lead et le client comme des humains à qui l’on apporte de la valeur.

Le client n’est plus un consommateur qui doit « gober » la promesse d’une publicité. L’inbound le positionne comme individu ayant des besoins et des problèmes à résoudre auxquels on va apporter des solutions.

Tout l’art de l’inbound est donc de proposer le contenu à Valeur Ajoutée pertinent dont a besoin le lead afin d’établir ce lien privilégié avec lui qui l’amènera à acheter vos produits.

Source : webmarketing&com 

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